Na túto otázku sa pozrel Neil Rackham. Jeho spoločnosť Huthwaite pracovala niekoľko rokov na tom, aby vytvorila metódu zvanú behaviorálna analýza, ktorá sleduje ľudí pri práci a na základe odsledovania najúspešnejších osôb formuluje závery.
Rackhamanov tím analyzoval viac ako 35 000 rozhovorov počas 12 rokov, aby priniesol seriózne fakty o úspešných predajoch. A to už sa dá považovať za seriózny výskum, nie?

Na čo prišiel?
Kľúčom je podľa neho to, ako obchodníci pracujú s otázkami. Zaiste máte skúsenosť s tým, že vám chcel niekto niečo predať, resp. s tým, že vy ste si chceli niečo kúpiť a rozprávali ste sa s predajcom.
• Slabí predajcovia kladú veľmi malé množstvo otázok. Položia jednu dve otázky (O čo máte záujem?) a bežia ihneď do prezentácie produktu (so svojho „domčeka”, veď tam sa cítia dobre, na parametre jednotlivých produktov boli školení, všakže).
• Šikovnejší obchodníci si dávajú záležať na tom, aby identifikovali potreby klienta. Akú má predstavu, čo skutočne chce; resp., aby vytvorili potrebu klientovi (možno ani nemal záujem danú vec kúpiť, ale na základe toho, ako s ním obchodník vedie rozhovor, zaktivizuje v nich túžbu produkt/službu vlastniť).
• A pozor, prichádzame ku kľúčovému zisteniu Rackhamana. Tí najúspešnejší obchodníci pracujú s otázkami prepracovaným spôsobom. Nielenže zmapujú aktuálnu situáciu klienta, odkryjú problém, ale nechajú chvíľu klienta v stave, aby si uvedomil, aký má jeho problém dopady na život jeho osobne, či firmy a následne nechajú klienta, aby povedal úžitok, čo by mu prinieslo vyriešenie tohto problému.

Šikovný spôsob práce s otázkami, nie?

Rackham zistil ešte jednu zaujímavú vec. Kým pri malých obchodoch (zväčša impulzívne nákupy, kde sa nepotrebujeme rozhodovať dlhšiu dobu) stačí položiť pár otázok na situáciu a je možné, že pohnete klienta k akcii, pri veľkých obchodoch (kúpa nehnuteľnosti, auta…) mapovať len aktuálnu situáciu nestačí. Tam sa treba vyhrať s otázkami iným spôsobom.

SPIN Selling
Metóda SPIN rozoberá jednu fázu predajného procesu a to identifikáciu potrieb.
Je to spôsob, nápoveda, ako pracovať s otázkami pri stretnutí s klientom. Zaiste ste už veľakrát počuli ´musíš sa dostatočne pýtať´. A vám v hlave prebleslo – ´no dobre, ale čo sa mám konkrétne pýtať???´.

ČO? V našej prezentácii vám prinášame odpoveď:

Príspevok Technika identifikácie potrieb SPIN je zobrazený ako prvý na Ivana Miklovič.

Ako? Inšpirujme sa Stevom Jobsom a jeho prezentátorskými trikmi.

Steve Jobs ako majster prezentácie

Jedna vec je istá – Jobs bol majster prezentácie.
Ako to však robil? Tisíc drobností a jedna podstatná vec: Jobs nepredával produkt. On predával ideu. Vyšší zmysel.
Jobs nepredával telefóny. On predával ´nástroje k rozvoju ľudského potenciálu´.

Na internete sa objavila zaujímavá otázka: ´Ak by bolo Steveovi Jobsovi podané pero s požiadavkou „predaja mi toto pero“, ako by sa vysporiadal s touto myšlienkou?´
V nasledovnej časti Vás pozývame na malý myšlienkový experiment. Na základe sledovania Jobsových prezentácií bola zostavená reč, ktorú by pravdepodobne predniesol. Pre vás je to nádherný materiál, na základe ktorého môžete sledovať, aké vety používa, ako rozbaľuje tému, ako udržuje pozornosť publika a pracuje s publikom …

Jobs: Som rád, že tu dne môžem byť medzi vami.
Aplauz.

Jobs: Pár vecí na úvod.
Minulý týždeň sme predali náš 500 000 000-ty iPhone. Pol bilióna iPhones. To je veľa iPhonov. (Smiech)

Tak ako minulý týždeň, Apple je najhodnotnejšou spoločnosťou na svete. (Smiech). Porazili sme Google, Exxon-Mobil a Wal-Mart.

Keď o tom premýšľate, tieto ostatné spoločnosti majú komplikované spôsoby zarábania peňazí – predávajú reklamy, distribuujú produkty.
My robíme niečo úplne iné: Vytvárame rozkošné produkty, ktoré robia niečo fenomenálne. (Aplauz)

Jobs: Vážení, na dnes tu máme pre vás niečo špeciálne. Je to niečo, čo je najlepší produkt, ktorí sme kedy urobili.

S iPodom sme vám priniesli svet hudby do vrecka. S iPhonom sme vám priniesli svet internetu do vrecka.

Dnes, vás vezmeme do sveta vo vašej hlave a prenesieme ho do vášho vrecka.
Tak, ako môžeme zobrať vaše myšlienky?

Jobs: Niekoľko našich priateľov si myslí, že odpoveďou je využitie dotykového pera s naším telefónom. Hmm, kto to chce? (Smiech)

My nepoužívame dotykové perá k našim telefónom, pretože je to jednoducho zlé. Kto chce škrtať plastom oproti sklu?

Mám rád pocit, keď držím papier v mojich rukách. U nás v Appli si myslíme, že je na tom niečo magické položiť pero na papier.

Dnes, Apple inovovalo pero. My to voláme: iPen. Tu môžete vidieť, ako vyzerá.

Jobs: Nie je krásne? (Hlasný smiech). Jednoducho nádherné. Toto je najlepšie písacia potreba, akú ste kedy videli. Je to pravdepodobne najkrajšia vec, ktorú ste kedy videli na svojom stole. (Smiech). Ponúkame to v jednej farbe: bielej.

Keď oviniete svoje prsty okolo neho, pocítite skutočné uspokojenie.
Píše neskutočne hladko. Vážení, dali sme ho patentovať. Využitím atramentovej náplne Silkflow, vaše prsty budú kĺzať, akoby ste boli na oblaku.

Keď vaše prsty sa budú kĺzať tak ľahko, svoje myšlienky zaznamenáte o niečo rýchlejšie.

Jobs: V pere je zabudovaný micro gyroskop – rovnaký, aký používame v našich iPhonoch.
Ako píšete, pero automaticky zanecháva stopu na vašich iPhonoch. To je neskutočné – teraz máte dve kópie: jedna vo vašom zápisníku, ktorú si môžete zobrať so sebou a jedna vo vašom iPhone, ktorú môžete poslať on line.

Kedykoľvek si potrebujem niečo poznačiť, jednoducho vytiahnem moje pero a prirodzene píšem. Je to najprirodzenejší pocit na svete – písať na kus papiera.

Pozrite, ako vyzerajú vaše poznámky uchované v iPhone:

Jobs: Môžem sa preklikať cez všetky moje myšlienky zo včerajška, z minulého týždňa, z minulého roku. S iCloudom sa nemusím obávať, že stratím moje myšlienky.

Veľa kreatívnych ľudí, ktorých poznám si zapisujú myšlienky do svojho zápisníka, aby ich nestratili, ale nikdy sa k nim nevrátia. Myslím, že je to škoda.

Vaše originálne myšlienky je niečo, čo môže zmeniť svet.

Jobs: Prečo počítačová spoločnosť robí perá? V poriadku, Apple je spoločnosť na tvorbu osobných mobilných telefónov.

iPen zmení spôsob práce, akým pracujeme. Vezme vašu kreatívnu myseľ a vytvorí pre ňu extra úložisko.

Ja využívam toto pero každý deň. Prináša mi to úsmev na tvári v každý moment, keď ho vytiahnem a zapíšem si poznámky.

Jobs: Koľko stojí?
Pozrime sa na niekoľko konkurentov v našom odvetví:
$299 – LiveScribe Sky Wifi – 8 gb
$150 – Equil Jot – 2 gb

iPen je k dispozícii k nákupu a dnes začína na cene $129. Je to najlepšie pero, aké ste kedy používali. je prelinkované priamo na iPhone, čo pre vás znamená, že sa nemusíte obávať o úložný priestor.
$129 – iPen – 100 gb uskladnenie iCloud.
iPen si môžete zakúpiť ihneď v Apple obchodoch a online.

Jobs: Oh, jedna vec naviac … (smiech).
Začali sme spolupracovať s úžasnou spoločnosťou Moleskine, ktorá vám dodá špeciálny biely, Apple Edition zápisník. Oni robia najlepšie zápisníky na svete.

Jobs: Je to najlepší papier, pre najlepšie pero na svete. Zápisník získate ku každému nákupu iPen.
Ďakujem. (Aplauz).

(Steve opúšťa javisko a predajná akcia je za ním).

Akými tipmi sa môžete inšpirovať?

• Pracujte s emóciami
• Urobte z toho divadlo
• Udržujte poslucháča v napätí
• Zasiahnite podvedomie
• Predávajte svoje myšlienky, spoločnosť, seba
• Podávajte krátke vyjadrenie v štýle Twitter
• Využite prvok porovnávania (ako to bolo predtým/ako je to teraz)
• Zapájajte čo najviac zmyslov (zrak, sluch, pocity …)
• Prezentujte vyšší zmysel – Odpovedzte zákazníkovi na otázku: ´PREČO by váš produkt mal chcieť?´, Hovorte o úžitku pre klienta, Ukážte zákazníkovi, AKO by mu váš produkt mohol pomôcť
• Ukážte, aké jednoduché je váš produkt používať
• Pripojte demo ukážku
• Cenu uvádzajte až na záver
• Celú prezentáciu ukončite výzvou k akcii
• A ešte bonbónik – pridajte niečo naviac

Buďte viac, než len predajca.
Presne tak, ako Steve Jobs.

Zostavil: Ivana Miklovič
Dátum poslednej úpravy: 20.9.2015
Zdroj: www.quora.com

Pozri tiež: Prezentuj ako Steve Jobs

Príspevok Nepredávajte produkt – Predávajte vyšší zmysel! je zobrazený ako prvý na Ivana Miklovič.