Ako je možné, že niektorí obchodníci sú úspešnejší než iní?
Na túto otázku sa pozrel Neil Rackham. Jeho spoločnosť Huthwaite pracovala niekoľko rokov na tom, aby vytvorila metódu zvanú behaviorálna analýza, ktorá sleduje ľudí pri práci a na základe odsledovania najúspešnejších osôb formuluje závery.
Rackhamanov tím analyzoval viac ako 35 000 rozhovorov počas 12 rokov, aby priniesol seriózne fakty o úspešných predajoch. A to už sa dá považovať za seriózny výskum, nie?
Na čo prišiel?
Kľúčom je podľa neho to, ako obchodníci pracujú s otázkami. Zaiste máte skúsenosť s tým, že vám chcel niekto niečo predať, resp. s tým, že vy ste si chceli niečo kúpiť a rozprávali ste sa s predajcom.
• Slabí predajcovia kladú veľmi malé množstvo otázok. Položia jednu dve otázky (O čo máte záujem?) a bežia ihneď do prezentácie produktu (so svojho „domčeka“, veď tam sa cítia dobre, na parametre jednotlivých produktov boli školení, všakže).
• Šikovnejší obchodníci si dávajú záležať na tom, aby identifikovali potreby klienta. Akú má predstavu, čo skutočne chce; resp., aby vytvorili potrebu klientovi (možno ani nemal záujem danú vec kúpiť, ale na základe toho, ako s ním obchodník vedie rozhovor, zaktivizuje v nich túžbu produkt/službu vlastniť).
• A pozor, prichádzame ku kľúčovému zisteniu Rackhamana. Tí najúspešnejší obchodníci pracujú s otázkami prepracovaným spôsobom. Nielenže zmapujú aktuálnu situáciu klienta, odkryjú problém, ale nechajú chvíľu klienta v stave, aby si uvedomil, aký má jeho problém dopady na život jeho osobne, či firmy a následne nechajú klienta, aby povedal úžitok, čo by mu prinieslo vyriešenie tohto problému.
Šikovný spôsob práce s otázkami, nie?
Rackham zistil ešte jednu zaujímavú vec. Kým pri malých obchodoch (zväčša impulzívne nákupy, kde sa nepotrebujeme rozhodovať dlhšiu dobu) stačí položiť pár otázok na situáciu a je možné, že pohnete klienta k akcii, pri veľkých obchodoch (kúpa nehnuteľnosti, auta…) mapovať len aktuálnu situáciu nestačí. Tam sa treba vyhrať s otázkami iným spôsobom.
SPIN Selling
Metóda SPIN rozoberá jednu fázu predajného procesu a to identifikáciu potrieb.
Je to spôsob, nápoveda, ako pracovať s otázkami pri stretnutí s klientom. Zaiste ste už veľakrát počuli ´musíš sa dostatočne pýtať´. A vám v hlave prebleslo – ´no dobre, ale čo sa mám konkrétne pýtať???´.
ČO? V našej prezentácii vám prinášame odpoveď:
