Hoci IT konzultanti nie sú obchodníci v klasickom zmysle slova, sú priamom kontaktom s klientom. V očiach klienta sú často tvárou firmy, jej hlasom a hlavne jej predĺženou rukou.
Každé ich stretnutie, prezentácia riešenia, či reakcia na klientovu potrebu, formuje vnímanie kvality a dôveryhodnosti celej spoločnosti. A práve tu vzniká tichý, no mimoriadne dôležitý priestor pre obchodný prínos – bez toho, aby hovorili slovo „predaj“.
Hoci IT konzultanti priamo nepredávajú, v očiach klienta sú často tvárou firmy – predĺženou rukou tímu, nositeľmi odbornosti aj firemnej kultúry. Každé stretnutie, ktoré vedú, formuje dôveru klienta a ovplyvňuje, či firma bude vnímaná ako dôveryhodný partner.
Práve konzultanti často ako prví zachytia reálne potreby klienta – nie tie zmluvné, ale tie neformulované, skryté pod povrchom. Ak majú odvahu tieto potreby pomenovať a schopnosť navrhnúť riešenie, otvárajú dvere k ďalšej spolupráci a prinášajú firme nové obchodné príležitosti – prirodzene, bez nátlaku.
Zručnosť viesť obchodné stretnutie nie je o tom stať sa obchodníkom. Je to schopnosť komunikovať ako partner – sebavedome, presvedčivo a zároveň ľudsky. Konzultant, ktorý vie počúvať, klásť správne otázky, zrozumiteľne prezentovať riešenie a reagovať na námietky, pomáha klientovi rozhodnúť sa. A to je tá najdôležitejšia forma predaja – rozhodovanie v prospech dôvery.
Takýto konzultant pomáha rásť klientovi – aj firme. A presne na to je toto školenie.
OBSAH KURZU MENTÁLNA ODOLNOSŤ:
Úvod – Od konzultanta k partnerovi
• Rozdiel medzi „obchodom“ a „partnerstvom“
• Mentálny model: Nejde o to niečo predať, ide o to pomôcť rozhodnúť sa správne
• Princíp dôvery a role „tichého predajcu“
• Fázy stretnutia s klientom
Identifikácia potrieb klienta
• Ako zistiť, čo druhá strana skutočne potrebuje
• Práca s otázkami – databáza užitočných otázok do praxe
• Nácvik identifikácie potrieb
Predaj riešenia – bez nátlaku, s dôverou
• Ako prepojiť potrebu klienta s vaším riešením
• Stručné, jasné a zrozumiteľné predstavenie riešenia
• Jazyk výhod: hovoriť tak, ako klient rozmýšľa
ČO ZÍSKATE:
- Sebavedomie a istotu pri vedení obchodných stretnutí
- Zručnosti na efektívne zisťovanie potrieb klienta
- Schopnosť prezentovať riešenia zrozumiteľne, presvedčivo a s dôrazom na pridanú hodnotu
- Nástroje na zvládanie námietok a obáv zo strany klienta
- Istotu pri uzatváraní stretnutia smerom k akcii.