Vedenie obchodných stretnutí pre neobchodníkov: ako viesť rozhovor, ktorý prináša výsledky

Dobrý zamestnanec je pre firmu
ako kľúč pre zámok …

Môžete mať najlepší produkt, riešenie, myšlienky
ak ho neviete predať klientovi, je vám na nič.

 

Prečo absolvovať školenie?

Prečo by mali vaši zamestnanci absolvovať školenie vedenia obchodných stretnutí – aj keď priamo nepredávajú?

Hoci IT konzultanti, experti, ktorí prezentujú pred klientom, zamestnanci na hotline linke nie sú obchodníci v klasickom zmysle slova, sú priamym kontaktom s klientom. V očiach klienta sú často tvárou firmy, jej hlasom a hlavne jej predĺženou rukou.

Každé ich stretnutie, prezentácia riešenia, či reakcia na klientovu potrebu, formuje vnímanie kvality a dôveryhodnosti celej spoločnosti. A práve tu vzniká tichý, no mimoriadne dôležitý priestor pre obchodný prínos – bez toho, aby hovorili slovo „predaj“.

 

Čo získate absolvovaním kurzu

  • Získať väčšiu istotu pri vyjadrovaní svojich názorov pred klientom alebo tímom
  • Prirodzene a presvedčivo prezentovať svoje riešenia
  • Vedieť efektívne reagovať v napätých alebo konfrontačných situáciách
  • Znížiť vnútorné napätie a trému
  • Posilniť sebadôveru a prejav hodný seniornej pozície.

Rámcový obsah:

Vyšší zmysel – Prečo sa rozvíjať v danej oblasti?

  • Vyjasnenie očakávaní zo strany firmy
  • Markery úspešnosti mojej práce – kritéria, na základe ktorých si šéf povie, že je spokojný s mojou prácou

Fázy obchodného stretnutia

  • Mapovanie aktuálnej situácie – ako sme na tom s vedením obchodného rozhovoru?
  • Fázy rozhovoru
  • Príprava na stretnutie – nastavenie cieľa, strategické premýšľanie (plán A,B,C)
  • Otvorenie stretnutia

Identifikácia potrieb klienta – Efektívna práca s otázkami

  • Prečo je dôležité sa správne pýtať
  • Základné typy otázok
  • Vytvorenie databázy otázok do praxe
  • Nácvik identifikácie potrieb klienta
  • Štandardy osobnej komunikácie

Typológia zákazníkov

  • Charakteristika jednotlivých typov: silné stránky, slabé stránky
  • Identifikácia daného typu po stránke slov a reči tela
  • Ako optimálne presviedčať daný typ

Prezentácia riešenia

  • Základy argumentácie – CH-V-Ú metóda prezentovania
  • Vyjednávacie minimum – ako dôjsť k zhode
  • Problem talk vs. solution talk
  • Nácvik vedenia rozhovoru

Zvládanie námietok

  • Najčastejšie námietky, s ktorými sa stretávame v praxi
  • Techniky zvládania námietok
  • Databáza účinných odpovedí na námietky

Techniky uzatvárania stretnutia

  • Nákupné signály – Podľa čoho viem, že klient je pripravený „kúpiť“ navrhované riešenie?
  • Bariéry predajcu, ktoré mu bránia pristúpiť k uzatvoreniu
  • Techniky uzatvárania predaja

Ak vás informácie zaujali, kontaktujte nás na: info@gtog.eu
Prihlasovací formulár TU