Vedenie obchodných stretnutí pre neobchodníkov: ako viesť rozhovor, ktorý prináša výsledky
Dobrý zamestnanec je pre firmu
ako kľúč pre zámok …
Môžete mať najlepší produkt, riešenie, myšlienky
ak ho neviete predať klientovi, je vám na nič.
Prečo absolvovať školenie?
Prečo by mali vaši zamestnanci absolvovať školenie vedenia obchodných stretnutí – aj keď priamo nepredávajú?
Hoci IT konzultanti, experti, ktorí prezentujú pred klientom, zamestnanci na hotline linke nie sú obchodníci v klasickom zmysle slova, sú priamym kontaktom s klientom. V očiach klienta sú často tvárou firmy, jej hlasom a hlavne jej predĺženou rukou.
Každé ich stretnutie, prezentácia riešenia, či reakcia na klientovu potrebu, formuje vnímanie kvality a dôveryhodnosti celej spoločnosti. A práve tu vzniká tichý, no mimoriadne dôležitý priestor pre obchodný prínos – bez toho, aby hovorili slovo „predaj“.
Čo získate absolvovaním kurzu
- Získať väčšiu istotu pri vyjadrovaní svojich názorov pred klientom alebo tímom
- Prirodzene a presvedčivo prezentovať svoje riešenia
- Vedieť efektívne reagovať v napätých alebo konfrontačných situáciách
- Znížiť vnútorné napätie a trému
- Posilniť sebadôveru a prejav hodný seniornej pozície.
Rámcový obsah:
Vyšší zmysel – Prečo sa rozvíjať v danej oblasti?
- Vyjasnenie očakávaní zo strany firmy
- Markery úspešnosti mojej práce – kritéria, na základe ktorých si šéf povie, že je spokojný s mojou prácou
Fázy obchodného stretnutia
- Mapovanie aktuálnej situácie – ako sme na tom s vedením obchodného rozhovoru?
- Fázy rozhovoru
- Príprava na stretnutie – nastavenie cieľa, strategické premýšľanie (plán A,B,C)
- Otvorenie stretnutia
Identifikácia potrieb klienta – Efektívna práca s otázkami
- Prečo je dôležité sa správne pýtať
- Základné typy otázok
- Vytvorenie databázy otázok do praxe
- Nácvik identifikácie potrieb klienta
- Štandardy osobnej komunikácie
Typológia zákazníkov
- Charakteristika jednotlivých typov: silné stránky, slabé stránky
- Identifikácia daného typu po stránke slov a reči tela
- Ako optimálne presviedčať daný typ
Prezentácia riešenia
- Základy argumentácie – CH-V-Ú metóda prezentovania
- Vyjednávacie minimum – ako dôjsť k zhode
- Problem talk vs. solution talk
- Nácvik vedenia rozhovoru
Zvládanie námietok
- Najčastejšie námietky, s ktorými sa stretávame v praxi
- Techniky zvládania námietok
- Databáza účinných odpovedí na námietky
Techniky uzatvárania stretnutia
- Nákupné signály – Podľa čoho viem, že klient je pripravený „kúpiť“ navrhované riešenie?
- Bariéry predajcu, ktoré mu bránia pristúpiť k uzatvoreniu
- Techniky uzatvárania predaja
Ak vás informácie zaujali, kontaktujte nás na: info@gtog.eu
Prihlasovací formulár TU