Nepredávajte produkt - Predávajte vyšší zmysel!

Stokrát ste to mali možnosť zažiť: príde za vami predajca a typická básnička, ktorú na vás spustí je, koľko spoločnosť pôsobí na trhu a vzápätí vychrlí na vás všetky a parametre a výhody produktu. Ak sa zaoberáte predajom či prezentovaním – zabudnite na tento postup. Choďte na to INAK.

Ako? Inšpirujme sa Stevom Jobsom a jeho prezentátorskými trikmi.

Steve Jobs ako majster prezentácie

Jedna vec je istá – Jobs bol majster prezentácie.
Ako to však robil? Tisíc drobností a jedna podstatná vec: Jobs nepredával produkt. On predával ideu. Vyšší zmysel.
Jobs nepredával telefóny. On predával ´nástroje k rozvoju ľudského potenciálu´.

Na internete sa objavila zaujímavá otázka: ´Ak by bolo Steveovi Jobsovi podané pero s požiadavkou „predaja mi toto pero“, ako by sa vysporiadal s touto myšlienkou?´
V nasledovnej časti Vás pozývame na malý myšlienkový experiment. Na základe sledovania Jobsových prezentácií bola zostavená reč, ktorú by pravdepodobne predniesol. Pre vás je to nádherný materiál, na základe ktorého môžete sledovať, aké vety používa, ako rozbaľuje tému, ako udržuje pozornosť publika a pracuje s publikom …

Jobs: Som rád, že tu dne môžem byť medzi vami.
Aplauz.

Jobs: Pár vecí na úvod.
Minulý týždeň sme predali náš 500 000 000-ty iPhone. Pol bilióna iPhones. To je veľa iPhonov. (Smiech)

Tak ako minulý týždeň, Apple je najhodnotnejšou spoločnosťou na svete. (Smiech). Porazili sme Google, Exxon-Mobil a Wal-Mart.

Keď o tom premýšľate, tieto ostatné spoločnosti majú komplikované spôsoby zarábania peňazí – predávajú reklamy, distribuujú produkty.
My robíme niečo úplne iné: Vytvárame rozkošné produkty, ktoré robia niečo fenomenálne. (Aplauz)

Jobs: Vážení, na dnes tu máme pre vás niečo špeciálne. Je to niečo, čo je najlepší produkt, ktorí sme kedy urobili.

S iPodom sme vám priniesli svet hudby do vrecka. S iPhonom sme vám priniesli svet internetu do vrecka.

Dnes, vás vezmeme do sveta vo vašej hlave a prenesieme ho do vášho vrecka.
Tak, ako môžeme zobrať vaše myšlienky?

Jobs: Niekoľko našich priateľov si myslí, že odpoveďou je využitie dotykového pera s naším telefónom. Hmm, kto to chce? (Smiech)

My nepoužívame dotykové perá k našim telefónom, pretože je to jednoducho zlé. Kto chce škrtať plastom oproti sklu?

Mám rád pocit, keď držím papier v mojich rukách. U nás v Appli si myslíme, že je na tom niečo magické položiť pero na papier.

Dnes, Apple inovovalo pero. My to voláme: iPen. Tu môžete vidieť, ako vyzerá.

Jobs: Nie je krásne? (Hlasný smiech). Jednoducho nádherné. Toto je najlepšie písacia potreba, akú ste kedy videli. Je to pravdepodobne najkrajšia vec, ktorú ste kedy videli na svojom stole. (Smiech). Ponúkame to v jednej farbe: bielej.

Keď oviniete svoje prsty okolo neho, pocítite skutočné uspokojenie.
Píše neskutočne hladko. Vážení, dali sme ho patentovať. Využitím atramentovej náplne Silkflow, vaše prsty budú kĺzať, akoby ste boli na oblaku.

Keď vaše prsty sa budú kĺzať tak ľahko, svoje myšlienky zaznamenáte o niečo rýchlejšie.

Jobs: V pere je zabudovaný micro gyroskop – rovnaký, aký používame v našich iPhonoch.
Ako píšete, pero automaticky zanecháva stopu na vašich iPhonoch. To je neskutočné – teraz máte dve kópie: jedna vo vašom zápisníku, ktorú si môžete zobrať so sebou a jedna vo vašom iPhone, ktorú môžete poslať on line.

Kedykoľvek si potrebujem niečo poznačiť, jednoducho vytiahnem moje pero a prirodzene píšem. Je to najprirodzenejší pocit na svete – písať na kus papiera.

Pozrite, ako vyzerajú vaše poznámky uchované v iPhone:

Jobs: Môžem sa preklikať cez všetky moje myšlienky zo včerajška, z minulého týždňa, z minulého roku. S iCloudom sa nemusím obávať, že stratím moje myšlienky.

Veľa kreatívnych ľudí, ktorých poznám si zapisujú myšlienky do svojho zápisníka, aby ich nestratili, ale nikdy sa k nim nevrátia. Myslím, že je to škoda.

Vaše originálne myšlienky je niečo, čo môže zmeniť svet.

Jobs: Prečo počítačová spoločnosť robí perá? V poriadku, Apple je spoločnosť na tvorbu osobných mobilných telefónov.

iPen zmení spôsob práce, akým pracujeme. Vezme vašu kreatívnu myseľ a vytvorí pre ňu extra úložisko.

Ja využívam toto pero každý deň. Prináša mi to úsmev na tvári v každý moment, keď ho vytiahnem a zapíšem si poznámky.

Jobs: Koľko stojí?
Pozrime sa na niekoľko konkurentov v našom odvetví:
$299 – LiveScribe Sky Wifi – 8 gb
$150 – Equil Jot – 2 gb

iPen je k dispozícii k nákupu a dnes začína na cene $129. Je to najlepšie pero, aké ste kedy používali. je prelinkované priamo na iPhone, čo pre vás znamená, že sa nemusíte obávať o úložný priestor.
$129 – iPen – 100 gb uskladnenie iCloud.
iPen si môžete zakúpiť ihneď v Apple obchodoch a online.

Jobs: Oh, jedna vec naviac … (smiech).
Začali sme spolupracovať s úžasnou spoločnosťou Moleskine, ktorá vám dodá špeciálny biely, Apple Edition zápisník. Oni robia najlepšie zápisníky na svete.

Jobs: Je to najlepší papier, pre najlepšie pero na svete. Zápisník získate ku každému nákupu iPen.
Ďakujem. (Aplauz).

(Steve opúšťa javisko a predajná akcia je za ním).

Akými tipmi sa môžete inšpirovať?

Pracujte s emóciami
Urobte z toho divadlo
Udržujte poslucháča v napätí
Zasiahnite podvedomie
Predávajte svoje myšlienky, spoločnosť, seba
Podávajte krátke vyjadrenie v štýle Twitter
Využite prvok porovnávania (ako to bolo predtým/ako je to teraz)
Zapájajte čo najviac zmyslov (zrak, sluch, pocity …)
Prezentujte vyšší zmysel – Odpovedzte zákazníkovi na otázku: ´PREČO by váš produkt mal chcieť?´, Hovorte o úžitku pre klienta, Ukážte zákazníkovi, AKO by mu váš produkt mohol pomôcť
Ukážte, aké jednoduché je váš produkt používať
Pripojte demo ukážku
Cenu uvádzajte až na záver
Celú prezentáciu ukončite výzvou k akcii
A ešte bonbónik – pridajte niečo naviac